Marile detalii: mici schimbări care generează mari influențe (recenzie)

Marile detalii: mici schimbări care generează mari influențe (recenzie)
autori Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini,
Editura Publica, București 2015

Am primit zilele trecute, de la Libris cu care am, așa cum știți, o lungă și frumoasă colaborare, cartea Marile detalii: mici schimbări care generează mari influențe, o carte care nu are un singur autor ci 3: Steve J. Martin, Noah J. Goldstein și Robert B. Cialdini. Și despre ea vă voi vorbi astăzi, pe scurt.

Primul dintre autori, Steve J. Martin, este directorul unei companii de consultanță din Marea Britanie și autorul multor articole publicate în reviste prestigioase, în vreme ce următorii doi autor, Noah J. Goldstein și Robert B. Cialdini, sunt profesori universitari de psihologie la universități din Statele Unite.

Împreună ei ne propun o lucrare foarte interesantă, care caută să explice comportamentul oamenilor (în general din perspectiva behaviorismului) în privința modului de luare a deciziilor.

Behaviorismul este o teorie în psihologie care descrie comportamentul ființelor umane, dar care se poate extinde și în biologie, unde caută să explice comportamentul ființelor vii. După cum vă veți da seama citind cartea, felul în care se comportă oamenii este influențat de o multitudine de factori, psihologia fiind în sine o știință foarte complexă.

Prin ceea ce ne prezintă autorii, ei caută să ne învețe cum anume să profităm de rezultatele obținute de știință ca să ne creștem nouă calitatea vieții și să avem o putere mai mare de persuasiune (adică de convingere) atunci când interacționăm cu ceilalți.

Cartea nu este o „colecție” de păreri ale autorilor, ci are o argumentare științifică, pentru că la orice fapt expus se prezintă și experimentele efectuate de psihologi în decursul timpului, experimente care au permis tragerea unor concluzii obiective referitoare la comportamentul ființelor umane.

Lucrarea celor trei autori este structurată pe 52 de capitole mici plus unul bonus la final și este foarte ușor de citit, deoarece fiecare capitol este independent de celelalte. De aceea cartea poate fi luată oriunde, poate fi începută și abandonată pentru a fi apoi reluată când timpul o permite. Puteți citi capitolele și „pe sărite” sau în funcție de preferințe, puteți să le reluați iar și iar pe cele care vă suscită mai mult interes, puteți „privi” carte dacă vreți ca pe o revistă sau un ziar.

În orice caz, pentru cei care lucrează în vânzări lectura acesteia e foarte utilă pentru că vorbește despre tehnici de persuasiune, tehnici de care orice bun vânzător are nevoie.

Pentru cei care lucrează în funcții de decizie va fi de asemenea utilă, ca să știe cum să se ferească de greșelile făcute de alții înainte. Pentru medici poate fi un instrument util, ca să își îmbunătățească stilul de comunicare cu pacienții.

La fel și pe ingineri îi poate învăța cum să comunice eficient cu oamenii aflați în subordine la locul de muncă. Despre profesori ce să mai zicem, că ei toată ziua au de interacționat cu elevi recalcitranți și cu părinți cârcotași.

Chiar și politicienii ar trebui să învețe cum să comunice cu alegătorii, cu precizarea că în acest caz mesajul lor trebuie să fie onest și sincer, pentru că altfel tot vor fi prinși cu minciuna până la urmă.

Dar să vedem câteva titluri de capitole, luate la întâmplare, numai așa ca să vă provoc să o citiți:

Ce mare detaliu îi poate convinge pe oameni să își plătească taxele la timp?,
Ce mari detalii îi pot convinge pe oameni să își respecte programările pe care și le fac?,
Ce mari detalii ar trebui să încerci să eviți când trebuie să iei decizii bune?,
Ce mare detaliu îi poate reconecta pe oameni cu țelurile lor?,
Ce mare detaliu poate reduce tendința oamenilor de amânare? (Și pe a ta!),
Ce mare detaliu poate încuraja o gândire mai creativă? ș.a.m.d., că doar nu o să le scriu pe toate 52.

La finalul acestui articol trebuie să vă mai spun că nu doar în psihologie sunt valabile ideile despre mici schimbări care generează mari influențe, ci că acesta este de fapt modul de lucru al naturii!

Există în natură și episoade „catastrofice” care duc la modificări mari în evoluție, dar acestea sunt destul de rare. De obicei în natură modificările sunt mici și schimbările se produc „din aproape în aproape”, conducând în final la influențe semnificative.

În fizică, chimie, biologie, meteorologie, inginerie, domeniul IT și al inteligenței artificiale etc., deja sunt utilizate frecvent rezultatele bine justificate din punct de vedere matematic ale teoriilor despre comportamentul ecuațiilor (și funcțiilor) cu parametru, când o mică modificare în condițiile inițiale conduce la rezultate mult diferite la final.

Cartea este în concluzie interesantă, plăcută, utilă și o recomand celor care vor să afle mai multe despre acest subiect.